Claves determinantes para el fracaso o exiíto de una venta

5 claves que determinan el fracaso o el éxito en ventas Para vender no basta con saber hablar, sino hay que saber manejar las piezas claves que determinan el éxito o el fracaso de las relaciones entre vendedor y cliente. La inteligencia emocional Hoy en día, reputados estudios científicos han demostrado que la emoción también “está en nuestra cabeza”, en los centros cerebrales que modulan nuestro comportamiento. Se asume que las emociones están presentes en todos los momentos de la vida, y que emoción y razón son dos conceptos complementarios e indisociables: el sentimiento es esencial para el pensamiento y viceversa. Y es aquí donde aparece el concepto de “Inteligencia Emocional” que consiste, en términos generales, en un uso hábil y simultáneo de ambas, en conocer cómo funciona la emoción y la cabeza, en definitiva se trata de dotar de inteligencia a la emoción y de tomar conciencia de los sentimientos Factores de peso Las cifras hablan por sí solas al momento de determinar la necesidad de desarrollar la Inteligencia Emocional en la fuerza de ventas. Una encuesta de Hay Grupo a nivel global arrojó los siguientes datos: :: Más del 50 por ciento de los empleados carece de la motivación para seguir aprendiendo y mejorando; :: Cuatro de diez personas no puede trabajar cooperativamente; :: Sólo el 19 por ciento de los empleados tiene auto disciplina para desempeñarse adecuadamente en el cargo; :: El 70 por ciento de todas las iniciativas de cambio fracasan por la incapacidad de liderar, la ausencia de trabajo en equipo, la falta de iniciativa, la incapacidad de enfrentar los cambios, entre otros; :: El 34 por ciento de las organizaciones reportan la necesidad de entrenamiento o reforzamiento: :: Los estudios sobre Inteligencia Emocional explican en gran medida por qué líderes con alto potencial fracasan: >> Incapacidad de trabajar en equipo (37 por ciento de los encuestados) >> Insensibilidad hacia otros (35 por ciento) Los 5 elementos Comúnmente, se acepta que la inteligencia emocional se desglosa en cinco elementos: 1. Auto-conocimiento: Alta comprensión de las emociones, de los puntos fuertes y débiles, de las necesidades de uno mismo, etc. 2. Auto-control: Control de los propios sentimientos. Personas con esta capacidad son capaces de transmitir confianza y crear un entorno de trabajo óptimo. 3. Motivación: Motivación orientada a la consecución de las metas. Las personas con un alto nivel de motivación son capaces de conseguir sus propias expectativas y las de los demás. 4. Empatía: Ser capaz de ponerse en la piel de otra persona adoptando, entre otras cosas, su punto de vista. 5. Habilidades sociales: son las capacidades para relacionarse con los demás. El directivo con habilidades sociales intenta conseguir la cohesión del grupo de trabajadores, generando relaciones entre ellos. Es éste, el de la inteligencia emocional, un aspecto que merece ser tratado en profundidad, pues sus ramificaciones son extensas y su importancia es cada vez mayor en el mundo de la empresa.