Habilidades psicológicas que todo vendedor profesional debe utilizar.

Habilidades psicológicas que todo vendedor profesional debe utilizar.

Es fundamental, en esta etapa, generar confianza en el Cliente.  Por favor, recuerde que el Cliente compra satisfacción a sus necesidades.  Si el Cliente percibe que el vendedor conoce su situación y comprende sus necesidades,  estará predispuesto a aceptar el producto/servicio. Se dice, con total certeza, que la primera impresión es la más importante y que muchas  veces puede ser decisiva. Para que esta primera impresión sea totalmente positiva  consideramos importantes los siguientes factores: 

• La convicción. 
• La vestimenta. 
• La presencia. 
• El respeto. 
• El lenguaje. 
• La naturalidad. 
• La forma de cerrar la puerta. 
• La forma de sentarse en la silla. 
A continuación se debe ganar la atención del Cliente. Este debe escuchar con interés y no  por obligación. 
Es aconsejable que el Cliente presienta que se le ofrecerá un buen negocio. Para lograrlo  tenga en cuenta lo siguiente:


Jamás diga: "pasaba por aquí". Es más si escucha a un vendedor suyo decirlo la primera 

vez adviértaselo y si hubiera una segunda despídalo.

No utilice excusas. Los Clientes tienen una capacidad muy interesante para detectarlas y 

cuando ello ocurre usted habrá casi perdido la batalla. 

Trate de que el Cliente diga el primer "sí". Esto resulta psicológicamente fundamental. 

Un "si" es una puerta abierta y como usted comprenderá es muy diferente que la puerta la 

abra el potencial comprador a que la abra el vendedor.

Nunca obligue al Cliente a darle la mano. Como usted lo habrá apreciado en infinidad 
de oportunidades, es muy desagradable estar obligado a dar la mano.

No fume en esta etapa. Esta regla es inviolable salvo que expresamente el Cliente lo invite 
a fumar. No es este el lugar apropiado para analizar el cigarrillo y el hábito de fumar, pero 
no podemos dejar de recordar que es dañino para la salud, que contamina el ambiente, que 
provoca olor en la ropa del vendedor (esto es tremendamente negativo ante un potencial 
comprador no fumador) y que distrae la atención. 

Sonría. Como es sabido la sonrisa es un arma importante en cualquier ocasión y en esta 
etapa mucho más aún debido a que acerca y distiende. 
La superioridad (mal hábito) está totalmente contraindicada. Ningún ser humano 
presta atención a una persona que le está demostrando superioridad. Por el contrario a la 
humildad, sencillez y sabiduría se le prestan gran atención.

Pronuncie bien el nombre y apellido del Cliente. Recuerde que todos disfrutamos 
cuando pronuncian bien nuestros apellidos y nombres, y esto es mayor cuando más difíciles 
son. Si no tiene la posibilidad de conocer la pronunciación con anterioridad pida disculpas y 
solicite "por favor" que le enseñen a pronunciarlo.


No utilice frases hechas. Las frases hechas generan reacciones adversas para el vendedor 

como ser burla, mala predisposición, desconfianza, etc... Para muestra vale recordar las 

consabidas frases de los vendedores ambulantes que cualquiera de nosotros ha observado 

en colectivos o subterráneos: "directamente de fábrica" "una oferta única e insuperable" " y 

como si esto fuera poco" "para la cartera de la dama y el bolsillo del caballero". 

Trate de estar cerca del Cliente. Pero al determinar la distancia tenga en cuenta que 

deberá poder usar el paralenguaje (ademanes) para reafirmar sus dichos. El aliento es un 

factor determinante de la distancia. 

Evite hablar ante otras personas. Esto reviste vital importancia si esas personas no 

tienen ningún interés en el producto/servicio que usted va a ofrecer. Pero si le resultara 

irremediable la presencia de terceros, por favor, diríjase siempre a cada uno de los 

presentes.

Jamás mienta. La mentira es la peor enemiga del Marketing y en consecuencia de la venta. 

Una mentira equivale psicológicamente a una traición y cuando es descubierta provocará que 

se cierre una puerta para siempre. Inclusive rechazamos aquellas recomendaciones que 

hiciera el tristemente célebre Ministro de Propaganda de Hitler quien decía que "sólo mienta 

si está seguro que la mentira no puede ser descubierta" o "una mentira repetida miles de 

veces termina convirtiéndose en una verdad". 

Cuando haga chistes, por favor que sean de si mismo. El humor es una herramienta 

maravillosa en cualquier actividad humana, pero en la generalidad de los casos a los Clientes 

o potenciales compradores no les resulta grato compartir humor relacionado con ellos en 

esta etapa. Inclusive cuando el chiste sea sobre usted, por favor valorice el efecto del mismo 

antes de contarlo. Si el chiste es "malo" será peor el remedio que la enfermedad. 

Si puede, despierte la curiosidad del Cliente. Difícilmente se cuente con una 

herramienta más poderosa para generar atención que la curiosidad. Aunque es importante 

tener en cuenta que la curiosidad debe ser "delicada" y cuanto más innovadora mayor será