El perfil: vendedor profesional: características físicas, psicológicas y profesionales.

El Perfil de un Vendedor Profesional

El perfil de un vendedor profesional describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. 
Por lo general, el perfil del vendedor profesional es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Cualidades profesional

Hemos visto las cualidades físicas y mentales del vendedor , pero es importante que tratemos y estudiemos las características morales, sin las cuales no se conformaría una personalidad apta para las ventas. La confianza que el cliente y la empresa depositen en el vendedor, se obtiene con buenas actitudes que son, simplemente, la integración de todas las cualidades descritas anteriormente con las morales. Enumeremos unos factores que se pueden decir que integran las cualides morales: 
· La Verdad.

La labor del vendedor siempre debe orientarse de buena fe, todos sus actos se realizarán con sinceridad, procurando siempre mantener la certeza de que ha obrado con la verdad. Es esta, por consiguiente, la característica que asegura para el vendedor, clientes satisfechos y brillante porvenir. 

· La Honradez.

No engañarse a sí mismo ni engañar a los demás es la norma que surge de una actitud profesional honrada. El vendedor, como todo profesional, brindará sus servicios con sujeción a normas claras y precisas. Todo lo que ofrezca ha de ser real para no exponerse a faltar a sus promesas. 

· La Dignidad.

"Estimulo a toda perfección humana". De esta cualidad nace el afán de autonomía; reduce la dependencia de otros a los indispensable y crea en el individuo valores permanentes. La ciencia de la relaciones humanas, tan indispensable en el vendedor, parte de la noción de dignidad humana; se adentra en el campo de la aplicación de este principio, lo extiende a todos los niveles culturales, mejora nuestra actitud ante semejantes y constituye La regla de Oro del trato personal. 

· De la Profesión.

La actividad de vender no precisa de excusa en la Sociedad Libre. Es una ocupación de bienestar social, encaminada a procurar para el individuo mejores maneras de vivir. En razón del servicio que presta a la sociedad y de la independencia que guía sus actos, el vendedor debe estar seguro de la dignidad de su actividad. 
· Ante el Cliente.

Cuando el vendedor se ha convencido de la dignidad de su profesión, mantendrá este principio en el trabajo con los clientes. Nada puede disgustar más que la visita del vendedor precedida de excusas, con el fin de justificar su presencia. En razón del servicio que va a prestar se justifica por sí misma. 
· La Responsabilidad.

"Capacidad para afrontar las consecuencias de hachos creados". Obra a conciencia, con la absoluta seguridad de sus afirmaciones. Para ganar la confianza de la empresa, el vendedor será , ante todo, responsable de sus actos. La responsabilidad comprende, en este enunciado, un gran número de aspectos. Destaquemos los siguientes:

.- Responsabilidad para trabajar a conciencia. El vendedor es el único juez de su trabajo.
.- Responsabilidad para responder por los elementos y hechos técnicos o de organización que le hayan sido confiados .
.- Responsabilidad para asegurar, mediante la investigación, que sus clientes no habrán de defraudar a la compañía..- Responsabilidad para asegurarse de un "kit" de ": prospecto " valiosos. 

El perfil físico

El perfil de los vendedores ha experimentado una evolución notable a lo largo de la historia, pues hemos pasado de buscar características eminentemente físicas a otras más técnicas y de carácter psicológico, incluyendo los conocimientos en materias como las finanzas o el marketing.

Aún así, en muchos puestos es necesaria una resistencia particular y un estado de salud estable, debido a los viajes, a las prolongadas posturas “de pie”, exposición a situaciones estresantes, etc. Para determinar las necesidades concretas que buscamos, tenemos que estudiar las características del puesto.

Por ejemplo, se puede necesitar una presencia acorde con el producto o servicio que se oferta. De esta manera, cuestiones como los rangos de edad pueden variar de una empresa a otra, ya que mientras los jóvenes transmiten dinamismo y energía, los vendedores más adultos dan confianza y muestran una imagen más seria, apropiada para un sector profesional.

El perfil psicológico

En general, los vendedores deben ser personas constantes, dinámicas, con gran empatía, honestas, maduras, flexibles, optimistas, entusiastas, organizadas, asertivas, con buena memoria y con una gran capacidad sintética.

Es evidente que la gran mayoría de las cualidades de un buen vendedor no resultan directamente observables, por lo que necesitaremos crear procesos de selección que indaguen en las capacidades y cualidades psicológicas de los aspirantes. Para ello puede ser interesante establecer rol-plays y entrevistas/cuestionarios bien estructurados.

El perfil que buscamos es el de una persona emocionalmente estable que posea una buena actitud ante el trabajo y que cumpla con el mayor número posible de las características con las que hemos empezado este punto.