Venta relacional

venta relacional 


La  venta de relaciones o  venta relacional (relationship selling) no es más que la 
aplicación del marketing de relaciones en una de las áreas funcionales de la empresa, la 
venta. La aparición de la venta de relaciones, es casi contemporánea, y su justificación 
se puede encontrar en cierta medida en el hecho de que en la venta personal, se da cada 
vez un mayor énfasis a los métodos basados en las relaciones, prestando cada vez menor 
atención a enfoques estrictamente transaccionales, como consecuencia  de la creciente 
competitividad en los mercados.
Siguiendo a Küster (2002) la venta relacional puede definirse como un proceso multietapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la 
identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándolos como clientes y 
manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de  una confianza 
mutua entre vendedor-cliente con el objetivo último de ofrecer al cliente beneficios 
anticipados, a largo plazo y de valor añadido.